17:11:43
Jest piękny słoneczny dzień (jakieś cztery lata temu), właśnie przyjechałem do firmy Hygienika na wizytę inicjującą wdrożenie systemu do zarządzania firmą klasy ERP. To pierwsze spotkanie (po części handlowej i formalnej), będzie na nim też Prezes firmy więc ubrany jestem w garnitur, pod krawatem (a na dworze upał). Spotkanie się odbyło, ustaliliśmy szczegóły prowadzenia projektu itd. Ja jednak nie mogę się już doczekać aby zobaczyć jak firma działa ?od podszewki?, więc proszę o oprowadzenie po hali produkcyjnej. Firma Hygienika produkuje pieluszki jednorazowe dla dzieci, wkładki higieniczne dla kobiet itp. No ale wróćmy do mojego ?rozpoznania?. Idę przez linię produkcyjną, nie muszę chyba wspominać że pracowały tam chyba same kobiety, ktoś od Klienta opowiada mi cykl produkcyjny, ale ja kątem oka widzę, że coś się szykuje, jakaś dziewczyna zaczyna chichotać a i oprowadzająca mnie osoba też miała jakiś dziwny wyraz twarzy. Za chwilę zrozumiałem? dostając prosto w klatkę wkładką higieniczną. Na linii była maszyna odrzucająca wadliwy produkt. Potem dowiedziałem się, że to taki dowcip żeńskiej produkcji jak na linii pojawi się jakiś facet...
W swojej karierze przeprowadziłem wiele wdrożeń od małych i średnich firm po duże z różnych branż. O dziwo z wieloma Klientami mam kontakt do dziś mimo, że wdrożenie dawno się u nich skończyło. Czemu tak jest? Cóż projekt wdrożeniowy może udać się tylko wtedy, gdy obie strony z dużym zaangażowaniem dążą do jego realizacji. Uważam, że najważniejsze jest zrozumienie się nawzajem i zrozumienie co chcemy zrobić i po co. To oznacza, że należy nawiązać mocną relację, która w czasie będzie procentować. Jeżeli jesteś osobą czy reprezentujesz firmę wdrażającą systemy IT pamiętaj aby najpierw zrozumieć Klienta. Przejdź po jego, zobacz jak wygląda jego biznes. Zrób sobie w pamięci ?zdjęcie? jego przedsiębiorstwa. To najważniejszy element całego procesu, uwierz mi. Największym problemem przy zrozumieniu się nawzajem jest odmienny ?język? wdrożeniowca, programisty czy handlowca z branży IT a Klienta np. z branży mięsnej czy producenta elektroniki. Musisz zrozumieć co mówi do ciebie Klient i odwrotnie. Rozumiejąc Klienta, nawiązując relacje z jego pracownikami (zwłaszcza kluczowymi dla projektu), zaczynasz być traktowany jak ktoś z wewnątrz. Ludzie chcą cię słuchać, mówić gdzie i jakie mają problemy. Nagle okazuje się, że sam jesteś w stanie wskazać ?wąskie gardła? i miejsca gdzie to co chcesz wdrożyć może naprawdę pomóc.
Syntetycznie:
- Najważniejsze jest dobre poznanie biznesu Klienta.
- Równie ważne jest nawiązanie pozytywnych relacji zwłaszcza z kluczowymi pracownikami.
- Należy znaleźć wspólny język tak aby obie strony dokładnie rozumiały co do siebie mówią.
 |
|
